ТЕХНИКИ ПОЗИТИВНОГО ВЛИЯНИЯ В ПРОДАЖАХ И ПЕРЕГОВОРАХ: как работать с сомнениями и отказами
ТЕХНИКИ ПОЗИТИВНОГО ВЛИЯНИЯ В ПРОДАЖАХ И ПЕРЕГОВОРАХ: как работать с сомнениями и отказами
Вы узнаете:
-
Революционную авторскую технологию продаж и переговоров, в основе которой лежит знание о графике принятия решений человеком.
-
Как по поведенческим индикаторам безошибочно определять, в какой точке принятия решения находится человек в каждый момент времени.
-
Эффективные инструменты влияния на решение клиента, партнера и просто любого человека в каждой из точек принятия решения.
ПРОГРАММА КОМПЛЕКСА:
Часть 1. Диагностическая сессия.
В результате диагностической сессии:
- Будет проведен анализ ценности продукта, услуги или торгового предложения компании для разных целевых аудиторий по 30 параметрам.
- Сформирован список ценностей для каждой целевой аудитории, который можно использовать для эффективного продвижения (создания рекламных сообщений и коммерческих предложений) и в продажах и переговорах.
Часть 2. Семинар-практикум «Волна принятия решений» как инструмент позитивного влияния в продажах и переговорах».
1. Как работают техники позитивного влияния и как человек принимает решение о покупке?
-График приятия решения о покупке.
-Как меняется решение клиента с течением времени?
-Что влияет на решение клиента с течением времени?
-Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа.
2. Какова роль продавца в принятии решения клиентом?
-О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента.
-О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента.
-О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки.
3. Типичные ошибки в коммуникациях с клиентом, которые приводят к потере прибыли.
-Почему продавцы делают ошибки?
-Типичные ошибки в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке.
-Почему технология «6 этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?
-Как посчитать недополученную прибыль, если вы работаете по «6 этапам продаж»?
4. Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени.
-Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке.
-Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
-Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке.
5. Три эффективных технологии работы для трех точек приятия решений клиента о покупке.
-Технология работы с сомнениями клиента: скрой весь список сомнений клиента - выясни значимые для покупки ценности клиента - аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиент - задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом.
-Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.
-Технология яркого образа в точке отказа клиента.
6. Раппорт (доверительный контакт) с клиентом как важное условие продажи.
-Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом.
-Ставим правильный голос: «тон друга» и «тон волшебника» как основные интонации установления раппорта с клиентом.
-Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.
7. Специфика телефонных продаж по технологии «Волна принятия решений».
-Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы.
-Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию.
-Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону.
8. Специфика жестких переговоров по технологии «Волна принятия решений».
-Прогнозируем истинные намерения партнеров, используя знание о графике принятия решений.
-Противостоим манипулированию и силовому давлению, зная в какой из трех точек принятия решений находимся мы сами.
-Осознаем собственные возможности и ресурсы, которые нам дают три эффективных технологии работы продавца по трем точкам принятия решений.
Эксперт комплекса – Екатерина Пономарева:
- Владелец и руководитель компании «ТРИЭС-Персонал».
- Сертифицированный консультант и бизнес-тренер с опытом >13 лет. Прошла обучение по немецкой методике в школе Ж. Завьяловой.
- Провела >300 тренингов, как наставник отработала >10000 часов. Обучила более 3000 человек.
- Имеет опыт переговоров и продаж >20 лет.
- Создатель 2-х уникальных онлайн-школ «Формула продуктивного найма» и «Формула эффективной организации».
- Имеет 99% отличных отзывов по итогам тренингов и проектов.- Как эксперт по эффективной организации бизнес-процессов и оцифровке бизнеса реализовала >60 проектов.
- Имеет опыт внедрения инструментов для повышения производительности труда более чем на 35% - >6 лет.
- Имеет большой опыт работы с компаниями из разных сфер бизнеса (услуги, опт, розница, производство, рестораны, СТО и т.д.), местного (с численностью от 5 человек) и федерального масштаба (с численностью от 5000 и более).
- Среди клиентов: ПАО «Сбербанк», ОАО «Сладонеж» (входит в «топ» в сфере пищевого производства РФ), ТД «Сибхолод» («топ» пищевого производства и торговых компаний РФ, вышли на международный уровень), ОАО «Омская макаронная фабрика» («топ» пищевое производство РФ и вышли на международный уровень), ПАО «Интер РАО», Казахские железные дороги, ТС Reaktor (РФ), Модный дом Bogdanov (РФ), ООО НПО «Мир» и другие. География работы: Россия (Крым, Тюмень, Екатеринбург, Омск, Барнаул, Новосибирск и другие), Казахстан (Астана, Петропавловск).
Бесплатное участие возможно только после предварительной регистрации и отправки специальной заявки.
Мероприятие реализуется по заказу Министерства экономики Омской области и центра "Мой бизнес" в рамках нацпроекта "Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы"
Дата проведения: 13.12.2022
Место: "ТРИЭС-персонал", г. Омск