ТЕХНИКИ ПОЗИТИВНОГО ВЛИЯНИЯ В ПРОДАЖАХ И ПЕРЕГОВОРАХ: как работать с сомнениями и отказами

ТЕХНИКИ ПОЗИТИВНОГО ВЛИЯНИЯ В ПРОДАЖАХ И ПЕРЕГОВОРАХ: как работать с сомнениями и отказами

Вы узнаете:

1. Революционную авторскую технологию продаж и переговоров, в основе которой лежит знание о графике принятия решений человеком.

2. Как по поведенческим индикаторам безошибочно определять, в какой точке принятия решения находится человек в каждый момент времени.

3. Эффективные инструменты влияния на решение клиента, партнера и просто любого человека в каждой из точек принятия решения.
   
   

   ПРОГРАММА КОМПЛЕКСА:

   Часть 1. Диагностическая сессия.

   В результате диагностической сессии:

   - Будет проведен   анализ ценности продукта, услуги или торгового предложения компании для разных целевых аудиторий по 30 параметрам.

   - Сформирован список ценностей для каждой целевой аудитории, который можно использовать для эффективного продвижения (создания рекламных сообщений и коммерческих предложений) и в продажах и переговорах.

   Часть 2. Семинар-практикум «Волна принятия решений» как инструмент позитивного влияния в продажах и переговорах».

   1. Как работают техники позитивного влияния и как человек принимает решение о покупке?

   -График приятия решения о покупке.

   -Как меняется решение клиента с течением времени?

   -Что влияет на решение клиента с течением времени?

   -Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа.

   2. Какова роль продавца в принятии решения клиентом?

   -О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента.

   -О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента.

   -О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки.

   3. Типичные ошибки в коммуникациях с клиентом, которые приводят к потере прибыли.

   -Почему продавцы делают ошибки?

   -Типичные ошибки в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке.

   -Почему технология «6 этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?

   -Как посчитать недополученную прибыль, если вы работаете по «6 этапам продаж»?

   4. Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени.

   -Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке.

   -Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.

   -Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке.

   5. Три эффективных технологии работы для трех точек приятия решений клиента о покупке.

   -Технология работы с сомнениями клиента: скрой весь список сомнений клиента - выясни значимые для покупки ценности клиента - аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиент - задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом.

   -Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.

   -Технология яркого образа в точке отказа клиента.

   6. Раппорт (доверительный контакт) с клиентом как важное условие продажи. 

   -Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом.

   -Ставим правильный голос: «тон друга» и «тон волшебника» как основные интонации установления раппорта с клиентом.

   -Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.

   7. Специфика телефонных продаж по технологии «Волна принятия решений».

   -Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы.

   -Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию.

   -Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону.

   8. Специфика жестких переговоров по технологии «Волна принятия решений».

   -Прогнозируем истинные намерения партнеров, используя знание о графике принятия решений.

   -Противостоим манипулированию и силовому давлению, зная в какой из трех точек принятия решений находимся мы сами.

   -Осознаем собственные возможности и ресурсы, которые нам дают три эффективных технологии работы продавца по трем точкам принятия решений.

   Эксперт комплекса – Екатерина Пономарева:

   - Владелец и руководитель компании «ТРИЭС-Персонал».

   - Сертифицированный консультант и бизнес-тренер с опытом >13 лет. Прошла обучение по немецкой методике в школе Ж. Завьяловой. 

   - Провела >300 тренингов, как наставник отработала >10000 часов. Обучила более 3000 человек.

   - Имеет опыт переговоров и продаж >20 лет.

   - Создатель 2-х уникальных онлайн-школ «Формула продуктивного найма» и «Формула эффективной организации».
   
   -  Имеет 99% отличных отзывов по итогам тренингов и проектов.

   - Как эксперт по эффективной организации бизнес-процессов и оцифровке бизнеса реализовала >60 проектов.

   - Имеет опыт внедрения инструментов для повышения производительности труда более чем на 35% - >6 лет.

   -  Имеет большой опыт работы с компаниями из разных сфер бизнеса (услуги, опт, розница, производство, рестораны, СТО и т.д.), местного (с численностью от 5 человек) и федерального масштаба (с численностью от 5000 и более).

   - Среди клиентов: ПАО «Сбербанк», ОАО «Сладонеж» (входит в «топ» в сфере пищевого производства РФ), ТД «Сибхолод» («топ» пищевого производства и торговых компаний РФ, вышли на международный уровень), ОАО «Омская макаронная фабрика» («топ» пищевое производство РФ и вышли на международный уровень), ПАО «Интер РАО», Казахские железные дороги, ТС Reaktor (РФ), Модный дом Bogdanov (РФ), ООО НПО «Мир» и другие. География работы: Россия (Крым, Тюмень, Екатеринбург, Омск, Барнаул, Новосибирск и другие), Казахстан (Астана, Петропавловск). 
   
   Бесплатное участие возможно только после предварительной регистрации и отправки специальной заявки.
   
   Мероприятие реализуется по заказу Министерства экономики Омской области и центра "Мой бизнес" в рамках нацпроекта "Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы"